У ствари, опхођење са странцима није тешко.У очима аутора, имајте на уму три кључне речи:педантан, вредан и иновативан.Ово троје су вероватно клишеи.Међутим, да ли сте то учинили до крајности?Да ли је 2:1 или 3:0 да се такмичите са противником?Надам се да свако може да уради ово друго.
Спољнотрговинским маркетингом нетканих материјала бавим се више од годину дана.Кроз анализу неких купаца коју сам до сада урадио, сумирао сам следећа искуства и поуке за сваку карику у спољнотрговинском процесу:
1. Класификација купаца, усвојити различите методе праћења
Након пријема упита купца, извршите прелиминарну класификацију купаца према свим информацијама које се могу прикупити, као што су садржај упита, регион, подаци о компанији друге стране, итд. Што се тиче тога како класификовати купца, циљни купац треба да се фокусира на праћење, а одговор треба да буде благовремен, ефикасан и циљан.Снажно и праћење купаца мора бити стрпљиво.Једном сам имао кратак упит шпанског купца: тражимо 800 тона нетканог материјала за пољопривредне покриваче, 20 ГСМ и ширине 150 цм.потребна нам је ФОБ цена.
,
Изгледа као једноставно испитивање.У ствари, он је већ детаљно објаснио спецификације производа, употребу и друге информације које купац жели.Затим смо проверили релевантне информације компаније купца, и они су заиста крајњи корисник коме су такви производи потребни.Стога смо, сходно потребама гостију, одговорили на упит у најкраћем могућем року, а гостима дали стручније сугестије.Гост је брзо одговорио, захвалио се на сугестији и пристао да користи предложени производ.
Ово је успоставило добру почетну везу, али накнадно праћење није било тако глатко.Након што смо дали понуду, гост није одговорио.На основу мог вишегодишњег искуства у праћењу шпанских купаца, с обзиром на то да се ради о крајњем кориснику, нисам одустао од овога.Променио сам неколико различитих поштанских сандучића и послао мејлове гостима у интервалима од три, пет и седам дана.Почело је питањем гостију да ли су добили цитат и коментаре на цитат.Касније су наставили да шаљу мејлове гостима за неке вести из индустрије.
Након што је овако пратио око месец дана, гост је коначно одговорио, извинио се због недостатка вести раније и објаснио да је презаузет јер није одговорио на време.Онда су стигле добре вести, купац је почео да разговара са нама о детаљима као што су цена, превоз, начин плаћања, итд. Након што су сви детаљи решени, купац је наручио 3 ормарића за нас као пробну поруџбину. , и потписали уговоре о дугорочној сарадњи.
2. Израда цитата: професионална, свеобухватна и јасна
Без обзира на то који производ производимо, када се наша понуда прикаже пред купцем, она такође одређује укупан утисак купца о компанији.Професионални цитат ће несумњиво оставити добар утисак на госте.Поред тога, време купца је веома драгоцено и нема времена да тражи детаље један по један, тако да се трудимо да у потпуности одражавамо све информације у вези са производом које ће бити представљене купцу на понуди, а приоритет је јасан , тако да купац може да види на први поглед.
ПС: Не заборавите да оставите контакт информације своје компаније у понуди.
Листа понуда наше компаније је прилично добра, а многи купци су пуни похвала након читања.Један италијански клијент нам је рекао: „Ви нисте прва компанија која је одговорила на мој упит, али ваша понуда је најпрофесионалнија, па сам одлучио да дођем у вашу компанију и коначно сарађујем са вама.
3. Комбинујући две методе е-поште и телефона, пратите и изаберите добар тренутак
Када комуникација путем е-поште не може да се реши или је хитнија, не заборавите да комуницирате телефоном на време.Међутим, за важне ствари као што је потврда цене, не заборавите да попуните е-пошту на време након телефонске комуникације са гостима.
Осим тога, приликом обављања спољне трговине неизбежно ће постојати временске разлике.Не само да треба да обратите пажњу на време путовања клијента када га зовете, већ ако на ово обратите пажњу и када шаљете е-пошту, добићете и неочекиване резултате.На пример, амерички купац има супротно време од нашег.Ако шаљемо мејлове након радног времена, а да не помињемо да су наши мејлови већ на дну сандучића за госте када гост иде на посао, онда можемо да идемо само на један 24 сата дневно.Два мејла назад.С друге стране, ако одговоримо или пратимо мејлове на време пре него што одемо у кревет увече или рано ујутру, гости ће можда и даље бити у канцеларији и одговориће нам на време, што у великој мери повећава број пута када комуницирати са гостима.
4. Будите пажљиви када шаљете узорке
Што се тиче слања узорака, верујем да се многи људи муче са неким питањима: Да ли треба да наплаћујемо узорке?Да ли треба да наплаћујемо курирске таксе?Купци не пристају да плаћају разумне накнаде за узорке и курирске накнаде.Да их ипак пошаљемо?Да ли желите да пошаљете све узорке доброг, средњег и лошег квалитета или само узорке најбољег квалитета?Постоји толико много производа, да ли бирате да пошаљете узорке сваког кључног производа или шаљете само производе за које су купци заинтересовани?
Ова многа питања су заиста нејасна.Израђујемо неткане производе, вредност узорка је релативно ниска, а узорке можемо обезбедити бесплатно.Међутим, у иностранству нема много експресних такси.У нормалним околностима, купац ће бити упитан да ли може дати експресни број рачуна.Ако гост не пристане да плати експресну накнаду и циљни је купац, он ће изабрати да сам плати експресну накнаду.Ако је то обичан купац и нису му потребни узорци хитно, ми ћемо изабрати да пошаљемо узорке купцима обичним пакетима или чак писмима.
Али када купац нема тачну намеру који производ жели, да ли треба да пошаље узорке различитих квалитета купцу за референцу, или да пошаље узорке селективно према региону?
Имали смо индијског купца који је раније тражио узорак.Сви знају да су индијски купци веома добри у томе да кажу „ваша цена је веома висока“.Није изненађујуће да смо добили и тако класичан одговор.Купцу смо нагласили да је понуда „за добар квалитет“.Купац је тражио да види узорке различитог квалитета, па смо за референцу послали производе одговарајућег квалитета и производе нижег квалитета од наведене цене.Након што купац добије узорак и затражи цену лошег квалитета, ми то такође истинито пријављујемо.
Коначни резултат је: купци користе нашу лошу цену да смање цену, траже од нас да урадимо добар посао квалитетних производа и потпуно игноришу наш проблем трошкова.Заиста ми је дошло да пуцам себи у ногу.На крају, поруџбина купца није преговарана, јер је разлика у цени између две стране била превелика, а ми нисмо желели да направимо једнократну поруџбину са купцем уз лошу накнаду.
Стога, сви морају пажљиво размотрити пре слања узорака и усвојити различите стратегије слања узорака за различите купце.
5. Ревизија фабрике: Активна комуникација и пуна припрема
Сви знамо да ако купац предложи фабричку инспекцију, он заправо жели да сазна више о нама и да олакша рани завршетак поруџбине, што је добра вест.Због тога морамо активно сарађивати и активно комуницирати са купцем да бисмо јасно разумели сврху, стандард и специфичност купчеве фабричке инспекције.процедуре, и унапред припремити неке основне послове, како не би водили неприпремљене битке.
6. Последња ствар коју желим да поделим са вама је: педантност, марљивост и иновативност
Можда су људи данас превише нагли, или превише теже ефикасности.Често се е-порука шаље у журби пре него што се заврши.Као резултат тога, има много грешака у е-поруци.Пре него што пошаљемо е-пошту, морамо пажљиво да проверимо фонт, интерпункцију и друге детаље како бисмо били сигурни да је ваша е-пошта што савршенија и тачнија.Покажите све најбоље сваки пут када имате прилику да нас покажете клијенту.Неки људи могу помислити да је ово тривијална ствар, која уопште није вредна помена.Али када већина људи игнорише ове мале детаље, ви то учините, онда се истичете.
Конкретна манифестација марљивости је јет лаг.Као спољнотрговински посао, увек морате одржавати комуникацију са купцима.Стога, ако очекујете да радите само осам сати, тешко је постати одличан спољнотрговински продавац.За сваки валидан упит, купци ће питати више од три добављача.Ваши конкуренти нису само у Кини, већ и светски добављачи.Ако не одговоримо на време нашим гостима, дајемо шансу нашим конкурентима.
Друго значење марљивости односи се на немогућност чекања и гледања.Продавци који чекају да спољнотрговински менаџер додели упите Б2Б платформи тек почињу.Продавци који знају како да активно користе платформу за проналажење купаца и активно слање е-поште су управо дипломирани.Продавци који знају да користе велику базу купаца компаније, добро управљају подацима о купцима и активно и ефикасно спроводе редовно праћење према категоријама купаца су мајстори.
Када је реч о иновацијама, многи људи мисле да је то иновација производа.У ствари, ово схватање је једнострано.Верујем да је сваки продавац послао развојно писмо.Ако можете да унесете мале измене у развојно писмо својих претходника, додате слике и промените боју, ово је иновација вашег сопственог радног садржаја.Морамо стално да мењамо наше методе рада и стално прилагођавамо своје размишљање.
Спољнотрговинско пословање је процес сталног гомилања искуства.У свакој вези спољнотрговинског праћења нема исправног или погрешног.Сви тражимо боље методе у континуираној пракси.Надамо се да можемо све боље и боље на спољнотрговинском путу.
Аутор: Схирлеи Фу
Време поста: 25.04.2022
